Первую партию приняли, и поставщик готовит следующую. Но приёмка подтверждает только доставку товара. Чтобы решить, стоит ли повторять поставку и в каком объёме, нужно посмотреть, что произошло с ассортиментом после появления в продаже.
Договоритесь, что будете оценивать
Пробная поставка полезна, когда у неё есть понятный вопрос. Например: какие размеры покупают охотнее, подходит ли выбранная комплектация, есть ли повторный спрос. Если отправить товар просто «попробовать», оценка легко сведётся к общему впечатлению.
До повторного заказа уточните, какие данные сеть может предоставить и за какой период. Полезно видеть продажи по каждой позиции, остаток и возвраты. Если доступна информация по магазинам, она поможет не смешивать разные условия в одной средней цифре.
Длительность наблюдения согласуйте с покупателем с учётом категории. Универсального срока, после которого любой товар можно признать удачным или неудачным, нет.
Отсчитывайте время от начала продаж
Дата отгрузки со склада поставщика и дата появления товара на полке могут различаться. Если часть партии ещё находилась на распределительном центре, оценивать её как товар, который уже месяц не покупают, будет неверно.
Проверьте, когда позиции поступили в магазины и были доступны покупателям. Также выясните, не было ли перерывов из-за отсутствия товара, изменения цены или проблем с выкладкой. Это поможет объяснить цифры, прежде чем менять ассортимент.
Например, небольшое количество продаж может означать слабый интерес. Но оно может объясняться и тем, что товар появился позднее остальных позиций. Для разных причин потребуются разные решения.
Смотрите на позиции отдельно
Возьмём условный пример без возвратов и дополнительных поставок. В продажу поступило 120 единиц: по 60 двух моделей. За выбранный период продали 54 единицы первой и 18 второй. Общая доля проданного товара составляет 60%, но по моделям результат отличается: 90% и 30%.
Если смотреть только на общий итог, легко повторить прежний состав партии и снова накопить вторую модель. Разбор по позициям подсказывает вопросы: отличаются ли цена и место выкладки, понятна ли покупателю вторая модель, одинаковое ли время обе были в продаже?
Проценты в этом примере показывают ход расчёта, а не норму продаж для сети. Реальные показатели нужно сопоставлять с согласованными ожиданиями и условиями периода.
Разберите возвраты и замечания
Количество возвратов без причин мало о чём говорит. Повреждение в пути, неполный комплект, ошибка в карточке товара и низкий спрос требуют разных действий. По каждой причине определите, что можно изменить до следующей поставки.
Не смешивайте возврат от конечного покупателя с возвратом непроданного остатка от сети. Это разные события, которые могут по-разному отражаться в отчётах и расчётах. Для оценки используйте одинаковые определения во всех сравниваемых периодах.
Проверьте расчёты и возможность пополнения
Отдельно сверьте, какие суммы подтверждены документами, что уже оплачено и что ещё ожидается по согласованным условиям. Продажи в отчёте сети и деньги на счёте поставщика могут относиться к разным датам.
Затем оцените готовность к следующему заказу. Есть ли нужные позиции, сколько времени займёт подготовка и не изменились ли затраты? Хороший спрос на одну модель не помогает, если повторно можно поставить только другую.
Выберите конкретное продолжение
По результатам пробы можно повторить поставку, изменить её состав или сначала устранить выявленную проблему. Для каждого решения запишите основание: какие позиции пополняем, что меняем и когда смотрим следующий результат.
Если данных пока недостаточно, договоритесь, какие сведения и за какой период нужны для решения. Увеличивать объём только потому, что первая машина благополучно разгрузилась, рано.