Покупатель заинтересовался остатками, но просит снизить цену. Прежде чем соглашаться, выясните, что именно он готов приобрести на новых условиях. Скидка на всю партию с одним вывозом и скидка на несколько самых востребованных позиций — разные предложения.
Начните с состава закупки
Уточните артикулы и количество, которые покупатель готов взять. Если цена обсуждалась для всей партии, выбор отдельных размеров, цветов или моделей меняет исходные условия. После такой закупки у вас может остаться менее привлекательный ассортимент.
Оцените этот остаток до ответа. Какие позиции останутся? Можно ли будет предложить их отдельно и кому? Иногда продажа части партии удобна, но решение должно учитывать дальнейшую работу с товаром, а не только сумму ближайшей сделки.
Не называйте скидку «за объём», пока сам объём не определён. Запишите, к какому перечню товаров и количеству относится предложенная цена.
Уточните, когда и как поступит оплата
Просьба уступить может сопровождаться обещанием быстро забрать товар. Однако вывоз и оплата не всегда происходят одновременно. Выясните момент расчёта и условия, от которых он зависит.
При прямой продаже и комиссионной реализации расчёты устроены по-разному. Не переносите условия одного варианта на другой. Для ETCOR действует комиссионная модель: товар остаётся собственностью владельца до продажи, расчёт происходит после оплаты торговой сетью по условиям договора.
Если покупатель предлагает несколько вариантов оплаты, сравнивайте их вместе с ценой. Предложение с меньшей суммой, но более ранним расчётом и предложение с большей суммой позднее нельзя оценить по одной цифре скидки.
Обсудите подготовку и вывоз
Кто сортирует товар, подготавливает упаковку и организует доставку? Нужна ли дополнительная маркировка? Будет ли один вывоз или несколько? Ответы определяют объём вашей работы и расходы.
Например, покупатель готов забрать партию сам, но просит предварительно разобрать смешанные короба по артикулам. Экономия на доставке может сопровождаться новыми затратами на складе. Сначала посчитайте оба изменения, затем возвращайтесь к цене.
Обсудите и срок вывоза. Если товар будет ждать покупателя несколько недель, место на складе не освободится сразу после договорённости. Учитывайте этот период в своём решении.
Сформулируйте несколько вариантов предложения
Вместо последовательных уступок можно предложить покупателю выбор. Один вариант — цена на всю согласованную партию с единым вывозом. Другой — отдельный расчёт на выбранные позиции или поэтапную отгрузку.
Размер разницы определяйте по своим условиям. Единого процента скидки, который подходит любому остатку, нет. Состав партии, состояние товара и расходы на подготовку могут сильно отличаться.
Достаточно простой таблицы: состав закупки, цена, условия расчёта, подготовка, доставка и срок вывоза. Она помогает видеть, что покупатель получает в каждом варианте и какие обязательства берёте на себя вы.
Проверьте итоговую договорённость
Перед подтверждением предложения ещё раз сверьте перечень товаров и условия. Если в ходе переговоров изменилось количество или покупатель добавил работу по подготовке, проверьте, сохраняется ли прежняя цена.
Также определите срок действия предложения. Пока идут переговоры, часть товара может быть продана или зарезервирована. Покупателю нужно понимать, до какого момента вы готовы обсуждать именно этот состав партии на указанных условиях.
Хороший результат переговоров можно описать конкретно: какой товар передаётся, по какой цене, кто его готовит и вывозит, когда происходит расчёт. Если один из этих пунктов остаётся неясным, разговор о скидке ещё не закончен.