Коммерческое предложение торговой сети: что написать и какую таблицу приложить
Коммерческое предложение торговой сети помогает закупщику понять три вещи: какой товар вы предлагаете, зачем он нужен покупателям сети и сможете ли вы поставлять его на согласованных условиях. Одного прайс-листа для этого мало. В нём есть цена, но часто нет информации о доступном объёме, упаковке и пополнении.
Чтобы предложение можно было оценить, соберите короткое сопроводительное письмо, таблицу ассортимента и материалы по товару. Начните с нескольких подходящих позиций, а не с полного каталога без пояснений.
Объясните, что именно вы предлагаете сети
В первом абзаце назовите категорию и формат сотрудничества. Для регулярных поставок важно сразу обозначить возможность пополнения: что находится на складе сейчас, когда будет следующая партия и от чего зависит её объём.
Описание «качественные товары по выгодным ценам» мало помогает выбору. Полезнее назвать назначение товара, размер, материал, комплектацию и ценовой сегмент. Затем объяснить, какое место он может занять в ассортименте выбранной сети.
Например, контейнер для хранения можно описать через объём, материал, тип крышки и количество предметов в наборе. Преимущества вроде герметичности или возможности использования в микроволновой печи указывайте, только если они подтверждены для конкретной модели.
Если вы впервые рассматриваете этот канал продаж, сначала изучите, как подготовиться к выходу в торговые сети. Коммерческое предложение — следующий шаг после выбора подходящего ассортимента.
Покажите факты, на которых основано предложение
Закупщику нужны сведения, которые можно сопоставить с товаром и условиями поставки. Если позиция уже продаётся в другом канале, приведите данные за конкретный период: проданное количество, цену и сведения о возвратах. Объясните, что именно измерено.
Продажи на маркетплейсе могут быть полезным аргументом, но не гарантируют такой же результат в магазине. У каналов различаются покупатели, выкладка и расходы. Не превращайте рейтинг карточки или оборот за удачную неделю в обещание будущих продаж сети.
При расчёте предложения разделяйте цену для покупателя и сумму, которая останется у вас после расходов. Для этого пригодится разбор экономики одного товара на маркетплейсе и в торговой сети.
Приложите таблицу, которую не придётся расшифровывать
Одна строка должна описывать один вариант товара. Разные объёмы, размеры и комплектации лучше показать отдельно. Если сеть предоставляет свой шаблон, перенесите данные в него.
| Что указать | Зачем это нужно |
|---|---|
| Артикул, наименование и вариант | Чтобы отличить позицию от похожих моделей |
| Единица продажи и комплектация | Чтобы было понятно, за что указана цена: штуку, набор или упаковку |
| Цена, валюта и указание НДС | Чтобы сравнивать предложения на одинаковой основе |
| Свободный остаток и город склада | Чтобы оценить возможный старт поставок |
| Пополнение и срок подготовки | Чтобы отличить регулярное предложение от разовой партии |
| Количество в коробе, габариты и масса | Чтобы предварительно оценить доставку и обработку |
| Фотографии и документы | Чтобы проверить характеристики конкретного товара |
| Дата актуальности и контакт | Чтобы быстро уточнить изменившиеся условия |
Не смешивайте остаток на складе с ожидаемым приходом. Если новая партия ещё в пути, укажите её отдельно. Так же отделите подтверждённый объём от количества, которое вы только планируете заказать.
Напишите короткое письмо к таблице
Письмо помогает получателю понять, что смотреть во вложении. Вместо повторения всех строк прайса ответьте на четыре вопроса: кто обращается, что предлагает, на каких исходных условиях и какой следующий шаг хочет обсудить.
Учебный пример для поставщика товаров для хранения:
Добрый день! Предлагаем рассмотреть линейку контейнеров для хранения для вашего ассортимента товаров для дома. В приложении — таблица моделей с ценами, свободным остатком, упаковкой и условиями пополнения. Фотографии и документы доступны по ссылкам в строках. Подскажите, соответствует ли предложение вашей категории и в каком формате удобнее передать образцы на рассмотрение?
Перед отправкой замените общий текст сведениями о своём товаре. Не называйте ассортимент регулярным, если пополнение не подтверждено, и не обещайте образцы, которых у вас нет.
Проверьте порядок подачи предложения
У разных сетей свои процедуры: письмо может не заменять анкету или заявку в личном кабинете. Например, X5 указывает, что коммерческие предложения ведутся на корпоративном портале поставщиков; на той же странице опубликован порядок дальнейших этапов. Источник: X5.
Поэтому сначала найдите официальный раздел для поставщиков выбранной сети. Проверьте формат файла, обязательные поля и контакт для вашей категории. После отправки сохраните дату и номер обращения, если система его присвоила.
Подготовьте предложение к обсуждению с ETCOR
Перед передачей ещё раз сверьте цену с единицей продажи, остаток — с данными склада, а фотографии — с артикулами. Ссылки на материалы должны открываться без запроса доступа.
ETCOR организует реализацию товаров через торговые сети. Для начала обсуждения передайте ассортимент, текущие остатки, город склада и информацию о пополнении. Это позволит рассматривать конкретное предложение. Решение о закупке и условиях принимает сеть.