В этой статье
Чтобы сравнить два канала продаж, разберём доходы и расходы по одному артикулу — SKU. Это товар с определёнными характеристиками, комплектацией и упаковкой. Расчёт поможет понять, сколько остаётся после продажи и хватит ли денег, чтобы регулярно пополнять запас.
Сначала определите, что будете сравнивать
Возьмите один и тот же товар. Если маркетплейс продаёт его поштучно, а сеть закупает наборами, считайте результат на одинаковое количество предметов. Расходы на сборку и упаковку набора укажите отдельно.
Затем выберите период и опишите, как устроены продажи. На маркетплейсе важно учитывать, кто хранит товар и доставляет заказы. При работе с сетью — кто выступает покупателем, когда и на каких условиях он должен заплатить. Поставка в магазины сети и продажа через её маркетплейс устроены по-разному, поэтому расчёты для них тоже будут разными.
Если вы уже работаете с каналом, возьмите завершённый период, по которому есть отчёты о продажах и возвратах. Для нового канала рассчитайте предполагаемые поставки за такой же срок. Объёмы при этом могут отличаться: продажа поштучно и крупный заказ требуют разных затрат. Поэтому сравнивайте результат и на единицу товара, и на весь объём.
Все суммы приведите к одной валюте. Налоги в выручке и расходах учитывайте одинаково для обоих каналов. Если планируете регулярные поставки, учтите и стоимость следующей закупки или производства: важно понимать, сможете ли вы продолжить работу после продажи текущей партии.
Соберите выручку и расходы в одной таблице
Начните с выручки по отчётам или договору, затем выпишите себестоимость товара и расходы на его продажу. Здесь легко ошибиться: сумма, которая пришла на банковский счёт, может быть уже уменьшена на комиссию и другие удержания. Прежде чем брать её в расчёт, проверьте расшифровку.
Эта таблица поможет собрать данные для обоих каналов.
| Что учесть | Маркетплейс | Поставка торговой сети |
|---|---|---|
| Выручка | Продажи по отчётам с учётом возвратов и изменений цены | Стоимость проданного сети товара по договору с учётом возвратов и корректировок |
| Себестоимость проданного товара | Закупка или производство, доставка до своего склада и другие затраты, включённые в себестоимость | Те же затраты; различия в комплектации и подготовке товара учитываются отдельно |
| Комиссии и услуги | Комиссия площадки, обработка платежей и другие платные услуги, если они начисляются отдельно | Вознаграждение оператора и услуги, предусмотренные условиями работы |
| Подготовка товара | Упаковка, этикетки, сборка заказов | Подготовка коробов, паллет, этикеток и документов |
| Доставка и приёмка | Доставка до склада или точки передачи, обработка и доставка заказов — в зависимости от модели работы | Доставка до согласованного места, погрузка, разгрузка и приёмка — в той части, которую оплачивает поставщик |
| Хранение | Плата за хранение на площадке и доля расходов собственного склада, которая приходится на этот товар | Хранение до передачи товара и хранение запаса для следующих поставок — в той части, которую оплачивает поставщик |
| Продвижение | Реклама и другие платные способы продвижения товара | Участие в акциях и отдельные услуги, если они предусмотрены условиями работы |
| Возвраты и списания | Отказы от заказов, обратная доставка, обработка и восстановление товара, списания | Обратная доставка, обработка возвратов и списания по условиям работы с сетью |
| Сопровождение продаж | Обработка заказов и расходы на работу команды с этим товаром | Обработка заказов сети, работа с документами и сопровождение поставок |
Каждую сумму учитывайте только один раз. Если доставка до своего склада уже вошла в себестоимость, не добавляйте её повторно в расходы на логистику. Если скидка уже уменьшила выручку, не вычитайте её ещё раз как расход на продвижение. Штрафы и разовые изменения сумм в отчётах запишите отдельными строками, чтобы было понятно, как они повлияли на результат.
Для прогноза по маркетплейсу используйте условия своей категории и модели работы. Для расчёта уже состоявшихся продаж — фактические начисления из отчётов. Комиссию, логистику и хранение учитывайте отдельно. Данные по торговой сети возьмите из договора, спецификации, требований к поставке и условий оказания услуг.
Если один расход относится к нескольким артикулам, выберите понятный способ его распределить. Например, стоимость перевозки можно разделить с учётом веса или объёма товаров, а стоимость обработки — по выполненным операциям. Деление поровну исказит результат, если один товар занимает короб, а другой — целую паллету.
Посчитайте, сколько остаётся после продажи
Теперь из выручки вычтите себестоимость проданного товара и расходы на его продажу через выбранный канал. Полученную сумму будем называть вкладом SKU. Она показывает, сколько этот артикул оставляет бизнесу после учтённых затрат.
Для обоих каналов используйте один и тот же период и две формулы:
Вклад SKU = выручка после возвратов и корректировок − себестоимость проданного товара − относимые расходы канала.
Здесь расходы канала — все затраты на работу с этим товаром, которые вы собрали в таблице и ещё не учли ни в себестоимости, ни как уменьшение выручки.
Вклад на единицу = вклад SKU ÷ количество проданных единиц за вычетом возвратов.
В расходы должны попасть и невыкупленные заказы: на их доставку, возврат и обработку тоже могли быть потрачены деньги. Если после вычета возвратов количество проданных единиц равно нулю или получилось отрицательным, вклад на единицу не рассчитывают. В таком случае оценивают общие расходы за период и оставшийся запас.
Товар, который вернулся и пригоден для продажи, снова учитывается в запасе. Его стоимость не должна одновременно оставаться в себестоимости проданных товаров и списываться как потеря. Повреждения, уценку и расходы на обработку возврата учитывайте отдельно.
Вклад ещё не равен чистой прибыли. Из этой суммы предстоит покрыть общие расходы бизнеса, стоимость финансирования и налоговые платежи, которые пока не вошли в расчёт.
В конце сверьте суммы с документами. Особенно внимательно проверьте удержания: если вы взяли за основу банковское перечисление уже за вычетом комиссии и затем вычли комиссию снова, результат окажется занижен. Чтобы сравнение было понятным, восстановите полную сумму выручки, а удержания укажите отдельно.
Проверьте, хватит ли денег на следующую поставку
Даже при положительном вкладе денег на новую партию может не хватить. Например, закупку уже пора оплачивать, а покупатель ещё не рассчитался за предыдущую поставку. Поэтому наряду с доходами и расходами нужно посмотреть на даты платежей.
Запишите, когда вы оплачиваете товар, подготовку и доставку, когда получаете оплату от покупателя и когда пополняете запас. Если договор предусматривает отсрочку, уточните, от какого события её отсчитывают. Учитывайте также порядок оформления документов и расчётов.
Составьте календарь поступлений и выплат по выбранному артикулу. Для новой поставки начните с первого платежа за товар. Получение и погашение кредита учитывайте отдельно от поступлений покупателей и выплат, связанных с товаром. На каждую дату рассчитайте:
Накопленный денежный результат = поступления к этой дате − выплаты к этой дате.
Самая большая сумма «в минусе» покажет, сколько денег потребуется, чтобы покрыть разрыв между выплатами и поступлениями. Затем можно определить, какую часть этой суммы вы покроете собственными средствами.
В календарь включите оплату всего закупаемого запаса, даже если часть товара ещё не продана. Добавьте и следующую закупку, если её нужно оплатить до поступления денег за предыдущую партию.
Это важное отличие от расчёта вклада: товар может лежать на складе и ждать продажи, хотя деньги за него уже уплачены. Поэтому по одному расчёту прибыли нельзя понять, хватит ли средств на ближайшие платежи.
Отдельно посчитайте проценты и комиссии по выбранному способу финансирования. Оцените, устраивает ли вас результат с учётом этих расходов.
Посмотрите, что будет при изменении условий
Расчёт полезно проверить на случай, если продажи пойдут иначе, чем вы ожидаете. Сначала меняйте по одному условию, затем посмотрите, как несколько изменений повлияют на результат вместе.
| Что может измениться | Что нужно пересчитать |
|---|---|
| Цена продажи снизится | Выручку и расходы, которые зависят от цены |
| Продажи или заказ сети окажутся меньше ожидаемого | Вклад всего объёма, остаток товара, хранение и распределение расходов на поставку |
| Отказов или возвратов станет больше | Выручку, количество проданных единиц, расходы на обратную доставку и состояние возвращённого товара |
| Оплата поступит позже | Сумму, необходимую до получения оплаты, и стоимость финансирования |
| Следующая закупка подорожает | Себестоимость новой партии и возможность сохранить прежние условия поставки |
Для такой проверки опирайтесь на историю продаж своего товара, расчёты доставки и условия поставки. В результате нужно понять три вещи: какая минимальная цена для вас приемлема при выбранном объёме, какой объём заказа необходим и сколько денег потребуется до получения оплаты. Эти показатели связаны. Например, если партия уменьшится, доставка каждой единицы может обойтись дороже.
Если обычные для вашего товара колебания продаж делают результат неприемлемым, пересмотрите цену, объём, подготовку или сроки. Сам по себе рост оборота не устраняет отрицательный вклад.
Сравните результаты и выберите следующий шаг
Итак, по каждому каналу у вас есть четыре ориентира: вклад на единицу товара, вклад всего объёма, потребность в деньгах и возможность повторить поставку. Сопоставьте их. Более низкая цена продажи может оставлять приемлемый результат после расходов, а высокая — не покрывать затраты. Ответ даёт расчёт по вашему товару и вашим условиям.
Если подходят оба канала, определите, сколько товара вы готовы выделить каждому и как будете пополнять запасы. Практические шаги разобраны в статье «Как селлеру выйти в торговые сети и сохранить продажи на маркетплейсе».
Если вы продаёте разовую партию и не планируете её пополнять, задача другая: нужно оценить будущие расходы на продажу уже имеющегося товара. Подробнее об этом — в материале о выборе способа продажи остатков.
Обсудите регулярные поставки с ETCOR
Пришлите каталог или ссылку на ассортимент. Укажите цену, по которой готовы предложить товар, доступное количество, сроки и объёмы пополнения. ETCOR оценит ассортимент и подберёт направление для предложения закупщику. Решение о закупке конкретного товара принимает торговая сеть.