Разберите остаток по артикулам и состоянию. Сравните варианты по будущим расходам, сроку получения денег и возможности отгрузить товар. Для торговой сети подготовьте конкретную партию с документами и маркировкой.
Сначала выясните, что именно зависло
Одна цифра «остаток на складе» скрывает разные ситуации. Хорошо продающийся артикул с избыточным запасом, сезонный товар и смешанные возвраты требуют разных действий. Общая распродажа может снизить цену и у тех позиций, которые ещё продаются без неё.
Соберите по каждому артикулу доступное количество, продажи за выбранный период, фактические расходы канала, состояние и место хранения. Период должен быть сопоставимым: изменение цены, участие в акции или отсутствие товара влияют на результат. Отдельно отметьте резерв под заказы и товар, который ещё предстоит проверить после возврата.
Избыточная партия
Товар продаётся, но запас больше текущей потребности. Определите, какую часть оставить для текущих заказов, а какую можно предложить другому покупателю.
Сезонный остаток
Опишите сезон и готовность к отгрузке. Сравните продажу сейчас с хранением до следующего периода спроса, включая расходы на весь срок ожидания.
Ассортимент без пополнения
Сразу обозначьте, что партия разовая. Это отдельное предложение с конечным количеством товара, а не обещание постоянного наличия.
Возвраты и разное состояние
Разделите целый товар, повреждённую упаковку и неполные комплекты. Для каждой группы нужны своё описание и фотографии.
Если причины слабых продаж пока неясны, начните с карточки и истории заказов. Отсутствие показов, неудачная цена и претензии к качеству — разные проблемы. Передача партии в другой канал сама по себе их не исправляет.
Сравните способы продажи одной и той же партии
Сравнивать имеет смысл одинаковый товар и одинаковый доступный объём. В одном варианте вы продаёте поштучно, в другом — предлагаете партию покупателю. Розничная цена и оптовая цена поэтому не отвечают на вопрос о результате без учёта расходов и сроков.
| Вариант | Когда рассматривать | Что посчитать и проверить |
|---|---|---|
| Распродажа в текущем канале | Карточка получает заказы, а цену можно снизить в пределах вашей экономики. | Поступления после скидки, расходы на продвижение, логистику, хранение и возвраты. |
| Продажа оптовой партии | Есть покупатель, которому подходит конкретный состав и количество. | Цену всей партии, комплектность, условия оплаты и вывоза, делимость остатка. |
| Предложение торговой сети | Товар может подойти категории сети, а партия доступна и описана. | Отбор закупщика, требования к товару, условия поставки и денежный цикл. |
| Хранение до следующего сезона | Есть основания ожидать спроса и возможность сохранить товар. | Расходы на ожидание, состояние и срок годности при его наличии, будущую конкурентоспособность. |
Не обязательно выбирать один способ для всего склада. Можно оставить ходовые позиции для розничных заказов, а избыточную часть выделить в отдельное предложение. Но один и тот же доступный остаток нельзя одновременно обещать разным покупателям.
Разделите стоимость старого запаса и новые расходы
Для уже закупленной партии полезно задать два вопроса. Первый: сколько денег вернётся после продажи с учётом всех затрат на товар. Второй: сколько дополнительных расходов потребуется, если выбрать конкретный способ реализации сейчас.
Для второго вопроса выпишите будущие поступления и расходы каждого варианта: хранение, подготовку товара, доставку, рекламу, возвраты и другие предусмотренные условиями платежи. Уже оплаченная закупка важна для общего результата, но сама по себе не показывает, какой следующий шаг лучше.
Рядом с каждым вариантом укажите, когда возможна отгрузка, от какого события считается срок оплаты и какие расходы возникнут до поступления денег. Более высокая цена не всегда означает более удобный денежный цикл.
Расходы маркетплейса берите из своих отчётов и тарифа для вашей категории и модели работы. Например, в разделе «Тарифы» Wildberries отдельно рассматриваются комиссия, логистика, хранение и возврат товара продавцу. Переносить чужой общий процент расходов в свой расчёт нельзя.
Если после разовой продажи вы собираетесь закупать такой товар снова, сделайте отдельный расчёт повторной поставки с полной себестоимостью. Освобождение склада и прибыльный регулярный бизнес — разные результаты. Подготовка постоянного ассортимента разобрана в статье о втором канале через торговые сети.
Убедитесь, что партию можно отгрузить
Количество в отчёте не всегда равно доступному товару. Часть может находиться в резерве, перемещении, на проверке или на складе маркетплейса. Для нового предложения важно знать, откуда и когда партия реально сможет уехать.
- Разделите физический остаток, резерв и доступное к продаже количество.
- Укажите город и тип склада, условия доступа к товару.
- Если нужен возврат со склада маркетплейса, проверьте порядок, стоимость и готовность к выдаче.
- Учтите пересчёт, проверку состояния и переупаковку после получения.
- Обновите количество перед окончательным согласованием с покупателем.
Не назначайте дату отгрузки по одной только отправленной заявке на возврат. Сначала должен быть понятен фактический маршрут партии. Оценку товара для сети можно начать с описания его текущего местонахождения.
Когда остаток можно предложить торговой сети
У сети есть собственная категория, покупательский спрос и условия закупки. Поэтому задача продавца — показать, чем конкретный товар подходит этому каналу. История продаж на маркетплейсе помогает описать спрос, но не заменяет решение закупщика.
ETCOR рассматривает и разовые товарные остатки без обязательства пополнения. Для предложения нужны подходящие документы и маркировка. Количество, цена и состояние описываются по фактической партии, а решение о закупке принимает сеть.
Несколько ситуаций для разбора:
- Целый товар с документами. Подготовьте количество по артикулам, цену, упаковку и местонахождение. Следующий вопрос — соответствие категории и интерес закупщика.
- Сезонная партия без пополнения. Укажите конечный объём и готовность к отгрузке. Закупщик должен оценить предложение с учётом своего календаря.
- Смешанные возвраты. Сначала разберите их по состоянию. Общее количество без описания дефектов и комплектности не даёт покупателю понятного предложения.
Подробный маршрут оценки разовой партии — на странице реализации товарных остатков через торговые сети.
Соберите предложение, по которому можно принять решение
Начните с одной таблицы. Одна строка — один артикул в одном состоянии и на одном складе. Если у одной модели часть упаковки повреждена, выделите эту часть отдельно: иначе цена и количество будут относиться к разному товару.
- Идентификация: артикул, название, бренд, ссылка на карточку или каталог.
- Наличие: доступное количество, состояние, комплектность и город склада.
- Цена: валюта, единица измерения, указание НДС и срок действия предложения.
- Подготовка: упаковка, фотографии, документы и маркировка для конкретного товара.
- Поставка: разовая партия или пополнение, делимость остатка, готовность к отгрузке.
Прайс для покупателя не должен раскрывать вашу закупочную себестоимость или внутреннюю маржу. Для первичной оценки важны условия, на которых вы предлагаете товар.
На странице оценки партии есть открытый состав такого предложения. Его можно использовать и для первого обращения, и для пересборки уже подготовленного прайса.
Выделите доступную партию, приведите её к одной таблице и выберите сценарий реализации. Если рассматриваете сети, передайте данные ETCOR для первичной оценки.
Оценить товарный остаток